信息来源:东风汽车报
发布时间:2026-06-11 08:31
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■记者 赵璠 通讯员 那卢丽莎
“小张,我又来麻烦你啦!”已退休的李先生笑着走进东风本田友芝友谦和特约销售服务店。这是他提车CR-V一个半月内的第五次到访,而他家距离门店足有20多公里,“怎么通过车机开启导航,音乐功能又忘了怎么操作了,你给我讲讲?”李先生的言语间满是信赖。
销售顾问张黎还记得,提车那天,李先生的购置税和保险都需手机支付,他毫不犹豫地将解锁的手机递了过来。张黎为他贴心地录制了车辆的操作视频,可李先生仍一次次驱车专程到店,只为问一个个“小问题”。张黎则一次次耐心解答,“我们不只是卖车,更要用真诚与服务搭起一座信任的桥梁。”
这一幕幕,正是东风本田营销人践行“回归销售服务本质”的生动缩影。在市场竞争日趋白热化的当下,东风本田将“客户为先”的理念融入每一个服务细节,让品牌温度直抵人心。
把服务送到身边
“湖北是东风本田的大本营。依托全公司之力,我们把推广声量做大,深挖市场潜力、抢抓当地政策红利,冲刺更高市占率。”湖北区域督导李飞的话语,道出了东风本田深耕本土的决心。
随着“武汉造 神州行”2026汽车巡展促消费活动的开展,同步推出的“车谷汽车消费券”等补贴政策为汽车市场注入强劲动力。东风本田抢抓政策窗口期,沿武汉、襄阳、十堰汽车走廊,将最新、最全的营销优惠政策送进东风汽车及下属各单位。
3月至5月,东风本田各领域协同发力,携多款车型深入东风汽车总部、东风商用车、东风汽车研发总院、东风股份、东风龙擎动力、东风特商、东风越野车等23家单位,累计收获线索552条、高意向客户107个。期间,党群部门组建的营销宣讲小分队化身讲解员,面对面解答员工购车疑问;采购部积极对接供应商,制造管理部派出营销精锐小分队,多方力量共同为活动保驾护航;工会系统配合营销团队,先后走进21家东风企业及2家供应商、4家商超,持续助力营销外展外拓。 东风本田营销人员还面向多个单位员工建立促销微信群,实时推送优惠信息,确保每一条政策福利信息精准触达有购车意向的员工。同时,东风本田协调营销督导与东风本田十堰俊雷、襄阳车城、武汉恒信东盛、武汉友芝友等7家经销商,将线下促销场景搬进厂区,提供一站式购车咨询服务。
持续拓展服务半径,东风本田销售部华中销售科主动对接湖北省内更多央国企单位,通过工会建联等方式,让优惠政策触达更广泛的企业员工群体。此外,团队还开展“外拓扫街”,推出上门试驾服务,力求离每一位潜在客户更近。
“不放弃任何一场推荐活动,不放过任何一个政策红利。”东风本田湖北区域督导李佳说。4月,武汉5家店一天承接五、六场地推,人员、车辆安排不过来,区域团队积极协调各店人员资源,并借助职能部门“助力营销”团队,确保把每一场活动办到位。
这份耕耘换来的是实打实的成绩。今年1至4月,东风本田在湖北的燃油车市占率增长了8.7%。5月,东风本田华中区销量环比增长20.6%。
向细节要销量
如果说深耕大本营是战略定力,那么精细化管理则是战术耐力。
“市场已经卷到这个程度,最需要做的就是精细化管理。今年我们做得更细了。”李飞介绍,面对垂媒、新媒体、保客、展厅、二网、外拓、大客户等8大渠道,东风本田全面推行东风营销方式,通过对线索量、到店量、订单量、开票量、有效线索邀约到店率、到店订单转化率等关键指标进行分解,且进行日、周度管理及复盘,形成一张清晰的“作战地图”,将数据细化为每日可执行的具体动作,每个环节都有专人负责。
为确保标准落到实处,东风本田通过明检和暗检来督促流程规范,提升服务水平。营销区域下沉二网渠道,通过加盟或合作将销售网点延伸至县域市场。店端更是“周周有活动,月月有主题”,保持市场活跃度。
数字化工具的深度运用,让精细化管理细化到每一位销售顾问。东风本田为每位销售顾问配备工作手机,每日通话时长、接通率、加微信等信息,均在后台显示,并通过AI大数据模型自动抽取通话录音,分析话术是否符合要求,当期政策是否传达到位。
向内要精益,向外拓声量。当传统渠道的流量见顶,东风本田借新媒体突围,打开增长新窗口。
晚上6点,东风本田友芝友谦和特约销售服务店开启了当天第一场直播。该店直播起步较早,体系成熟,配备了一个主播和两个直播专员。销售总监刘凯介绍:“我们目前主要做夜场直播,每天三场,最近差不多会播到晚上九、十点。”该店新媒体线索邀约到店的转化率为40%,在华中区域门店中处于领先水平。
结合到店人数下滑和客户消费习惯的变化,东风本田华中区通过提升新媒体传播声量来弥补。李飞说:“华中区要求店端进一步提高勤勉度,每天加一场夜场直播,因为晚上直播的效果更好。”
在4月的店端直播中,张黎注意到一位江西客户在线咨询,由于当地没有车谷补贴,车辆差价近4000元,客户打算来武汉提车,但对路线不熟。张黎和主播专程驱车一小时到汉口火车站接站。在后来的客户满意度回访中,该客户表示对东风本田营销人员的专业性和服务质量“非常满意”。
从精细化管理到新媒体突围,从数字赋能到服务升级,东风本田用实践道出了存量竞争时代最朴素的答案:没有捷径,只有对细节的极致打磨。
人人发、人人夸、人人推、人人创
在东风本田,营销早已不是销售部门的“独角戏”。一场以“人人发、人人夸、人人推、人人创”为核心的全员营销行动,正让每一位员工成为品牌的代言人、传播者和守护者。
陈彬扎根生产一线12年,一个偶然的机会加入群星计划,成为“东本陈开心”账号主理人,同时参与东风本田售前售后账号直播和短视频拍摄。他用幽默诙谐的语言为用户解答用车疑难,“技术流+接地气”的独特风格,让他在众多汽车主播中脱颖而出。他策划的“探秘地球梦发动机车间”系列视频播放量超300万,带来200多条有效销售线索,直接促成14辆车成交。
一次到随州裕丰4S店进行直播辅导时,一位有购车意向的襄阳客户因多个因素犹豫不决,陈彬与其通话,用专业知识逐一解答疑问,此后又持续沟通一周,最终客户驱车200公里到店提车。如今,陈彬每月斩获2600多条线索、成交30余辆,带动售后GMV(商品交易总额)超20万元。
线上营销是大势所趋。东风本田开设“直播造星实战营”,帮助员工掌握短视频拍摄、剪辑、脚本创作技能。该公司三工厂一个月产出视频613个、播放量近千万;一工厂自全员助力营销方案2.0启动以来,20天内涌现大批播放量破万作品和营销达人。
市场竞争从来都是进行时。东风本田正用抢抓机遇的“准度”、渠道创新的“力度”、服务升级的“温度”、全员联动的“广度”,探索符合自身特色的发展之路,在更好满足客户需求的同时推动企业行稳致远。