■广东湛江银泰向大客户批量交付东风柳汽乘龙新能源商用车

■见习记者 盛祺尧

随着“双碳”目标加速推进，新能源正快速重塑中国公路货运格局。面对新的市场竞争形势，公司商用车事业部全面推进DFSW（东风营销方式），从网络建设、品牌知名度、大客户开发等方面着力，带领商用车各板块全面提升营销能力，帮助经销商固本强基、变革转型、寻求突破。

作为公司商用车重要品牌，东风柳汽乘龙在推进DFSW贯标落地过程中，助力经销商从“卖产品”向“卖价值”转型升级。其中，经销商广东湛江银泰凭借对DFSW的深刻理解与坚定执行，在激烈的市场竞争中交出亮眼“答卷”：2025年新能源牵引车销量同比增长44%，区域细分市场占有率大幅增长。

DFSW强调“精准洞察”市场和客户需求。广东湛江银泰认真落实这一要求，深入剖析区域市场特点，通过数据分析，了解到湛江新能源牵引车保有量约350辆，其中电动车辆占比已达30%，且随着国三、国四车辆淘汰政策加码及治超治限趋严，换购需求持续释放。同时，基建回暖拉动物流需求稳步上升，用户对“高效、可靠、低TCO（全生命周期成本）”车型的需求愈发迫切。

精准掌握市场需求后，广东湛江银泰遵循DFSW“从客户需求出发”的核心理念，进一步了解到，客户真正关心的是车辆运营中的电费、维保频率、出勤率和二手车残值。根据以上认知，营销团队迅速调整销售策略，加大力度宣传乘龙品牌车辆“底盘扎实、节油省电、二手车残值高”等优势。

在DFSW指导下，广东湛江银泰着力推动营销从“卖产品”向“供方案”“卖价值”转变。

面对湛江某龙头物流企业的20台车辆批量置换需求，广东湛江银泰并未急于推销产品，而是深入了解客户在降本增效、置换补贴、风险管控、管理便捷、形象提升等方面的需求，针对痛点为客户量身定制整体解决方案：用能耗/维保对比报告证明车辆的低TCO，协助申报置换补贴……经过长达数月的用心服务，成功赢得20台新能源牵引车订单。

在广东湛江银泰看来，DFSW不仅是一套营销方法论，也是一种协同文化。在为大客户服务的过程中，厂家、金融、电池方与服务商多方联动，推出灵活融资租赁方案，减轻客户资金压力；推动实现车电分离，让客户轻资产运营。

现在，广东湛江银泰在线索获取与转化环节，严格执行DFSW中的“集客动作标准化”要求：线上通过抖音、卡车之家等平台发起KOL跟车实测直播，真实展现百公里电耗表现；线下走进物流园区、高速服务区开展静态品鉴与上门检测，扩大品牌声量。同时推行“TCO体验官”计划，让潜在客户深度试驾并进行个性化收益测算。一系列举措，大幅提升了线索转化效率。

随着一系列DFSW动作的扎实推进，成效逐渐显现：广东湛江银泰销售线索同比增长50%；客户满意度由80分提升至95分；成功打入区域头部物流企业供应链，为持续合作奠定坚实基础。