■新媒体主播直播讲解车辆性能 于文欣/摄

■销售顾问为无法到店看车的用户提供上门试车服务

■记者 于文欣

对东风卓联武汉经开纳风店销售经理张凯来说，夺取新一年的开门红，重点在于对用户需求的深刻洞察与快速响应。

春节将至，武汉街头年味渐浓，奕派科技一线销售人员的脚步却比往日迈得更快了些，眼神里都带着一股坚定的劲儿——以用户为本，拼出一个好开局。

“听见”并用心满足用户的真实需求

“用户要的不仅是车，更是一份确定性。”张凯早已制定了年初的营销策略，要聚焦两大核心卖点展开攻势——在金融端，主推“首付15%、5年免息或者7年低息”的方案，切实降低购车门槛；在服务端，全力执行外拓、定巡展与商超展示，把展车和品牌的诚意主动带到用户身边。

策略很快奏效，但转化成真正的订单和交付，需要全价值链全力以赴。

“如果春节前能提到车就好了，我们一家老小等着开新车回山东过年。”“您别急，我们已经在全力协调。”面对用户早日提车的诉求，张凯没有用任何“话术”拖延，而是立刻行动起来。

该用户订车时，店里没有现车，系统显示排产要等到年后，按常规流程，春节前交付几乎不可能。为保障客户需求，纳风店立即协调资源，向奕派科技武汉工厂说明情况。

来自一线的反馈，得到工厂的积极响应。生产计划紧急调整，排产流程加快，用户收到满意的回复：车辆将在2月初交付，可以开着新车回家过年了！

“听见”并用心满足用户的真实需求，是奕派科技打赢“开门红”战役的底气。 “我们准备要孩子，所以特别关心车子的环保和安全。”前些天，纳风店迎来一对年轻的夫妇，客户的一句话，被销售顾问谷思情牢牢记住。他拿起展厅里的甲醛测试仪和分贝仪：“我们来实测一下。您看，数据在这里，我们的车辆座椅用的是亲肤材质……”两个多小时，他和用户聊的不是价格，而是围绕未来那个小生命需要的安全与舒适。夫妇俩果断地选择了东风纳米01。

“我们要抢订单，更要对得起用户的期待和信赖。”张凯表示，秉持“以用户需求为先”，为用户提供精准服务，门店销量正稳步攀升。

在精准与快速中打开营销局面

在武汉卓联关山风神店销售经理孙顺的电脑里，有一张可视化作战看板。线索量、邀约率、到店数、成交转化……每天的数据都实时更新。

“客户留资时的购买欲望最强，我们必须快。”孙顺要求，所有新媒体线索15分钟内必须完成首次回复。为了进一步提升到店量，孙顺团队的12个销售顾问每天要打800多通电话，确保不流失一条线索。

光有速度不够，还需精度。1月初，孙顺发现邀约线索到店率有所下降，立即召集团队复盘。他们发现，临近春节，关注“低门槛购车”的用户明显增多。“和用户沟通的内容要变。”孙顺果断调整对策，“和用户沟通时要突出‘旧车换新车得实惠，开新车回家过年’这个点，解决用户痛点。”策略调整后，到店率迅速回升。

1月26日，一条线索显示江夏郊区的徐女士想购车，车辆需兼顾网约车运营与家用，但徐女士因距离远不便到店。与其初步沟通后，销售顾问邹城主动提出：“您不方便来，我们带车上门。”当天，邹城驱车接上徐女士，在行驶中为其仔细讲解车辆性能优势。顺利完成签约后，邹城又往返店端与徐女士住处，为其提供车辆分期等服务。

“‘战场’不只在店里，在用户需要的每一个地方。”邹城对记者说。

为保障1月营销“开门红”，从去年年底起，关山风神店开启场播加轮播的直播模式，店内三个主播除了在场播时间段针对一款车进行讲解外，还要进行4-6个小时的轮播，最大限度提升品牌和产品的曝光率。

“朋友们，看看我们东风风神L8的后备箱，过年装年货毫无压力！”直播间里，政策讲解、场景演示、互动答疑有条不紊地进行。孙顺介绍，店内每三天分析一次直播数据，从客户地域、年龄到互动热点，不断优化内容。“我们要让每一场直播，都成为一场小型的线上车展。”

在这套“数据驱动+精准执行”的体系驱动下，关山风神店近10天成交了近20辆车。

得到用户信任才能通往市场的春天

在车辆成交过程中，销售人员通常希望听到用户的一句话，“朋友介绍我来的”。这样的话语，意味着信任，意味着可持续的进展。

在奕派科技营销体系里，“老用户转介绍”，应该源于精心培育的信任基础。

“到店保养是用户与我们接触的高频场景，也是发现新需求的关键窗口。我们会抓住机会，主动关怀用户，加强沟通，建立互信。”孙顺说。

在关山风神店，东风风神AX7车主项先生每次来做保养时，销售人员都会和他“拉家常”。1月中旬，销售人员在闲聊时得知项先生的朋友有置换需求，立即介绍相关商务政策和车型。不到一个星期，项先生的朋友顺利到店购车。

为促进更多老用户转介绍，奕派科技专门制定相关政策，还会定期举办车主家宴、亲子观影等活动，努力将老用户变成“品牌代言人”，凝聚在一起。

“我们要让用户觉得，推荐朋友买车，不仅仅是帮我们的忙，而是彼此分享一份好的体验。”张凯介绍，东风纳米01车主徐先生已经推荐四位朋友到店买车。

记者了解到，NPS（用户推荐值）目前正成为奕派科技营销体系的热词，成为衡量该公司推进“用户口碑一号工程”成效的关键指标。

奕派科技营销将士相信，销售之路只有得到用户信任，才能通往市场的春天。