■特约记者 徐刚

2025年，广东区域商用车市场呈现“政策驱动、结构分化、竞争白热化”的机遇与挑战。东风商用车广东商代处以践行DFSW（东风营销方式）为关键利器，深耕区域市场，实现销量与市场份额双增长：1-8月批发销量达成率126%，终端销量达成率110%，载货车份额达30%以上，跃居当地行业第一。

要开拓市场，先了解市场

要开拓市场，首先要了解市场。

在广东商代处看来，2025年广东区域商用车市场呈现的鲜明特征，既释放出增长机遇，也带来了竞争压力。

政策驱动：传统能源领域受益于国四车辆淘汰换购政策，广州、深圳、东莞等大湾区核心城市的换购需求集中释放，催生约5000台确定性换新需求；新能源领域依托广东省相关规划，充电设施逐步完善，新能源商用车渗透率快速提升。

结构巨变：快递快运、港口物流、资源运输、农副散杂四大细分市场，贡献了今年以来广东区域商用车市场83%的销量；新能源渗透率从2024年的10%跃升至24%，其中资源类运输市场新能源电动化比重高达64%，同比激增30个百分点，成为增长核心动力。

广东商代处负责人田峰宇说，市场变化在带来机遇的同时，也导致运力过剩与运价“内卷”，进而导致竞争加剧。

精准营销、精细管理、精益服务

面对复杂局面，广东商代处确立了清晰具体的年度目标。 “要想实现目标，我们就必须成为DFSW的深度践行者。”田峰宇表示，相较于传统粗放式营销，DFSW的核心优势在于实现了三大根本性转变：客户层面从“广撒网”到精准触达与价值共鸣，提升客户体验与满意度；团队层面从“经验驱动”到科学管理，提升团队专业能力与工作效能；网络层面从“粗放经营”到系统化、标准化精益运营，提升网络盈利能力与核心竞争力。

围绕推进DFSW，广东商代处“精准、精细、精益”制定核心营销策略，积极推动市场突破。

精准营销，锁定核心市场。广东商代处聚焦四大核心细分市场分行业绘制“市场/客户地图/热力图”，配套“七定营销方案”（即定市场、定场景、定方案、定模式、定渠道、定推广、定目标）及经销商行动计划。针对快递快运行业，提前锁定重点客户需求，组织深圳、广州客户参与十堰“价值之旅”，促成两批15家客户最终采购车辆近400台；针对资源类运输市场，组建新能源专项团队，深入韶关、清远等区域，结合客户低首付需求与充电难题，联动充电站建设方提供一体化解决方案，1-8月实现新能源车辆销售65台。

精细管理，激活渠道效能。广东商代处在经销商端全面推广DFSW，从1.0阶段的行为习惯培训升级至2.0阶段的主动谋划，实现营销动作标准化、精益化。通过强化培训、树立标杆等举措，助力网络效能提升；通过“日点检、周计划、月策略”机制，将任务逐一分解，依托大数据分析精准定位客户需求，线索转化率从原来的10%提升至30%以上，客户覆盖与转化效率显著提升；新网培育成效显著，深圳广和通4S店通过全员营销后市场商品，成功实现整车与后市场业务双增长，成为新网络标杆。

精益服务，提升客户黏性。广东商代处着力完善服务保障体系，依托11家4S店、28家服务站、3家配件店及4大区域库，构建辐射全省的快速响应网络，客户满意度提高至4.86分（满分5分）；以“完好率大车队”为抓手，打造“完好率大车队”51家，为客户提供运车、管车、二手车置换等全周期服务，通过主动后台监测与上门支持降低客户TCO（全生命周期成本），帮助客户规划运力，实现互利共赢；针对国四换购客户推出“垫资拿补贴”“团购享优惠”等政策，联合挂靠公司为客户提供金融支持，整合分散客户形成“团购效应”，同时叠加“三年质保+免费保养”服务，进一步增强客户信任。

以全价值链服务应对市场竞争

2025年3月初，广东商代处在深度拜访客户的过程中，敏锐捕捉到重要商机：已建联数年的佛冈万程运输有限公司因其服务的钢厂启动环保升级，要求车辆达到国六排放标准，需紧急淘汰全部40台国五车，因成本考量倾向于购买二手国六车。

广东商代处迅速联合清远恒瑞销售团队组建专项小组，针对客户对“可靠性”“性价比”的双重诉求，为客户量身定制立体化价值方案：产品端重点推介适配高强度运输场景的龙擎3.0智慧动力链，突出其可靠性、低油耗与长寿命优势；金融端推出灵活方案降低采购门槛，扭转“新车=高成本”固有认知；服务端以“龙擎10项服务承诺”为核心，彻底消除客户售后顾虑。专业方案成功打动客户，最终促成36台东风天龙KL牵引车签约。

田峰宇表示，这是广东商代处践行DFSW取得的实践成果，为区域深耕潜力市场、拓展物流运输领域客户提供了可复制的成功经验——

客户触达，长期主义奠定合作基础：不急于求成，即便客户初期无购车需求，仍通过定期上门拜访持续维护关系。既深度掌握客户运营、痛点与规划等核心信息，又逐步建立信任，让品牌进入客户备选清单。

客户转化，精准洞察+定制方案破局：敏锐捕捉钢厂环保升级这一关键契机，针对客户诉求，用硬核产品匹配场景、灵活金融降低门槛、优质服务消除顾虑，成功扭转客户倾向，实现签约。

客户服务，全周期守护提升黏性：交付是服务的开始，通过数字化主动预警、“一客一群”即时响应、全生命周期协议，从被动服务客户转向主动守护客户，既保障车辆高效运营，又将一次性交易转化为长期合作。

深入践行DFSW带来的成效是显著的：1-8月，区域整车批发目标为2950台，实际达成3713台，达成率126%；终端目标为3120台，实际达成3420台，达成率110%；市场份额达15.7%，同比提升1个百分点。

“接下来，广东区域将围绕‘固基础、调结构、提战力’三大主题，深化与客户的长期合作，以全价值链服务应对市场竞争，推动区域业务持续高质量增长，确保东风商用车持续领先。”田峰宇对达成年度目标、实现更大突破充满信心。