■湖北浙榆向客户交车

6月28日上午7点40，湖北浙榆科技实业有限公司（简称“湖北浙榆”）销售总经理邓华波来到办公室，打开电脑，屏幕上弹出一张密密麻麻的表格。这是昨天销售人员的日报反馈表，上面写满当日工作内容、重点客户线索跟进、合作二网动态、市场洞察等信息……这些是支撑每日晨会重点业务安排及异常业务专人跟踪，形成工作闭环的重要内容。

“各区域市场特点、需要协调的资源、订单交付等情况一目了然，我们能快速跟进订单，争取转化成更多销量。”查看各区域市场经理发来的每日工作计划后，邓华波满意地说。

湖北浙榆是东风华神汽车有限公司战略经销商，深耕东风华神轻型车系列（工程车、载货车、专用车）。今年2月起，东风华神逐步引导经销商推进DFSW-CV-V（东风华神营销标准方法），围绕渠道分类管理、重点客户线索一元管控及晨会、周例会、月例会等复盘机制开展工作部署，安排专人跟踪推进，将指标分解到各营销区域和具体的人，逐步向精细化管理转型，有效提升了营销能力。今年1-6月，仅湖北浙榆就销售工程车近500台，同比增长近200%。

记者了解到，2024年9月，在深入分析东风营销方式（DFSW）的基础上，东风华神结合商用车市场特点及自身业务需求，创新打造DFSW-CV-V，一场以“标准化、可视化、系统化”为目标的营销变革悄然启动。

从“管结果”到“管过程”

当天上午8点整，东风华神工程物流车营销高级主任范志文和市场经理李思聪到湖北浙榆召开DFSW-CV-V月度推进会，会议室坐满了从各区域回来的市场经理。

“每日晨会汇报线索进展，每周例会复盘重点任务，月度联合会议主要检核目标。今年5月，通过分析区域市场需求，我们的库存周转率提升了70%，库存从100台降至30台，这是咱们每一位市场经理大力配合的成果！”会上，范志文分享着好消息。

回想今年初，湖北浙榆营销团队面临诸多挑战，一度因流程复杂，销售节奏跟不上市场变化，资源匹配不及时，导致一季度销量未达预期。

“岗位职责明确、分工协作，是营销团队从‘无序执行’到‘精准发力’的关键，也是目标达成的保障。”范志文和李思聪来到这里驻店后发现，湖北浙榆渠道开发目标管控不清晰，网络密度不足，无法支撑销量提升，且二网经销商开发线索反馈不及时，也少有专人跟踪，后续成交量有待提升。

“以前我们的业务员身兼多职，月底总结时连自己干了什么都说不清。”邓华波坦言。今年3月起，范志文和李思聪与湖北浙榆大力推进DFSW-CV-V，梳理工作流程、重塑岗位分工，设立专职运营岗跟踪库存、改装进度，市场经理专注开发网络，服务人员协调交付问题，改变了过去“一人包干”的紧张局面，两人还手把手教市场经理填写日报、周报和营销计划书。

“工程车物流团队认真梳理出营销核心流程，建立例会制度，确保营销动作既符合DFSW标准，又能精准适配华神工程车物流市场。”东风华神营销公司营销支持与品牌推广分部经理尹路介绍，结合不同品系特点，东风华神营销公司协助经销商制定差异化执行方案，如公路物流侧重线索管理，工程车则强化渠道精细化运营。 “卖车主要是靠资源，整这些表格能帮助销量提升吗？”起初，邓华波和湖北浙榆市场经理对东风华神制定的“条条框框”有些抵触。但当邓华波看到云贵川区域市场经理小江提交的“线索表格”，上面详细记录了客户拜访记录和成交原因分析，试着照葫芦画瓢用了一周后，发现线索转化率竟提高了20%。如今，他的团队每天上班前雷打不动开晨会，甚至主动要求东风华神加派培训师。

“推行DFSW-CV-V后，我们不再是一个人‘单打独斗’。销售人员积极开发市场、挖掘客户，技术、服务部门则积极协调各类资源，营销效率大幅提升。”小江说，现在不仅工作职责清晰了，工作内容也更清晰了，甚至连拜访不同行业的客户时，需要携带哪些资料清单上都列得一清二楚。

DFSW-CV-V推行初期，为降低经销商的推进难度，东风华神营销公司选择从“小切口”入手，一步步推进，用实际效果证明精细化管理的价值，再逐步推广。今年4月，湖北浙榆通过引进《二级渠道管理及评价表》《重点意向客户管控表》，成功引入12家新网络，并实现多地区重点客户成交。

“从管结果到管过程，我们不强求一步到位，而是一点一点让经销商感受到表格、工具都是为营销服务的。”范志文说。

从“凭经验”到“靠数据”

下午4点，一辆东风华神V3旁，华神蓝牌车主播小陶正对着手机镜头介绍：“老铁们看好了！这款新车现车多多，优惠多多……”

工程车细分种类较多，以工程物流车、蓝牌物流车为例，这类轻型商用车市场容量小且需求分散，传统的4S店模式难以为继。“一个地级市年需求可能仅100台，必须找到更灵活的模式。”邓华波介绍，湖北浙榆依托东风华神底盘资源，在全国各地发展90余家二级网络经销商，通过“线上直播引流+线下区域经理驻点”的组合拳打开市场。

线上，湖北浙榆组建直播团队，在直播平台吸引潜在客户；线下，6名区域经理分省份管理，为二网经销商提供资源调配、客户洽谈等支持。

“以前各区域打法不一，营销主要凭经验，现在依托标准流程和数据，我们逐渐统一了工作标准，还及时分享推广一些好的经验，提升了整体营销效率。”邓华波介绍，以工程车物流市场为例，通过DFSW-CV-V的线索管理工具，二网经销商线索转化率提升了15%以上。

“DFSW-CV-V不是僵化的流程，而是可适配、可持续、可进化的营销方式。”尹路介绍，将进一步优化该方法，持续收集一线反馈，动态调整标准流程，并推动数字化工具深度赋能，实现营销能力的持续进化，为争夺市场提供更强支撑。

如今，湖北浙榆对90余家二网经销商按销量、响应速度等指标进行季度评价，优胜劣汰。“做得好的给予资源倾斜，连续不达标就会更换合作方。”邓华波介绍，如今，湖北浙榆尝试将直播线索与区域二网经销商高效衔接，并要求各区域经理每日上传客户接触量、需求转化量、订单交付量等“三量数据”，实现管理更精细、运营更高效。

“不是所有方法都适合推广，但精细化管理的思路是共通的。”范志文介绍，湖北浙榆是DFSW-CV-V在细分市场落地的范本，东风华神将推广其成功经验，持续推动东风华神营销能力提升。