■襄阳红牡丹店向大客户交付新车

■襄阳红牡丹店为客户举办具有仪式感的交车仪式

■襄阳红牡丹店主播进行直播

“年轻人想买人生第一台车怎么选？新能源SUV岚图知音纯电能跑901公里，跨市游玩不在话下……”早上9点20分，东风汽车商城襄阳红牡丹店（以下简称“襄阳红牡丹”）岚图品牌当天第一场直播准时开播，直播团队忙活着，介绍车辆性能，解答网友疑问，直播间的人气慢慢就上来了。

这边岚图刚开播，另一边东风纳米的直播也启动了。主播举着手机带网友“云看车”，把纳米06的时尚范儿和科技感，讲得明明白白。

从当初只卖东风风神品牌汽车，到现在做成东风全系自主乘用车的“汽车大超市”；从主要卖燃油车，到现在油电并进。襄阳红牡丹成立发展17年来，每一步突破，靠的就是面向客户，敢想敢干。

“把用户心思摸透，踏踏实实做服务、树口碑。”切实践行东风营销方式（DFSW），真诚服务每一位客户，今年1-5月，襄阳红牡丹销售汽车1168辆，同比增长34%。

搞清楚“客户到底需要啥”

在汽车行业数字化转型大潮中，新媒体正改变传统的营销路径。在襄阳红牡丹，上述直播卖车的场景，每天可见。

这两年，襄阳红牡丹在新媒体宣传上没少下本钱，目的就是让东风品牌车辆更快地被想买车的人看到和了解，拓展获客渠道。

“直播现在可是咱找客源的‘大头’了。”在展厅休息区，襄阳红牡丹负责纳米品牌的经理钱嵩同时盯着几个直播间的数据。不少客户在线询问贷款政策、购车优惠活动。“等下播了，专门负责对接的同事立马就会跟进，想法子把客户请到店里来瞧瞧。” 

搞直播、拍短视频，内容得“抓人”。襄阳红牡丹摸着石头过河，也走了些弯路，但始终坚持投入。“刚开始那会儿，真是两眼一抹黑，啥内容都想往外推送，结果效果不行。”

客户到底想看啥、需要啥？钱嵩带着直播团队认真琢磨。每播完一场，他们就坐下来复盘，看看后台数据，分析客户关心啥、什么车型看的人多、大家都爱啥时候看直播。这习惯，现在成了雷打不动的规矩。

摸索了一阵子，线上直播路子更清晰了。襄阳红牡丹在抖音等平台为东风旗下六大品牌开了21个账号。每个号干啥、说啥，都定得明明白白。有的号专门讲最新的销售政策、行业动态；有的号就负责“种草”，把车的亮点掰开了揉碎了讲。这种个性化、场景化的直播，让网友更直观地感受东风车的魅力、获取想要的信息。效果是显著的，现在店里每个月从线上能收到800多条线索，15%的人会应邀到店里看车，其中成交的比例超过37%。

上午10点半左右，岚图直播刚结束，负责对接的同事就开始打电话邀约客户了。这场直播，他们获得6条“靠谱”的销售线索。

“只要客户愿意来店里，咱有专业的销售顾问接待，会想法子把每一个有买车想法的客户都留住。”钱嵩自信地说。

贴心服务攒下“信任”金山

“跟客户打交道，最要紧的就是摸准他们有哪些难处，再帮他们解决掉。”销售顾问吴越对此深有体会。

襄阳市一家印刷厂，因为环保要求，得更换一批员工上下班的通勤车。吴越从老客户那儿听到这个消息，立马行动，跑了好几趟，摸清了该厂最关心车辆使用成本、保养这些事儿，专门做了个方案。“我们还结合东风品牌的金融政策，针对他们的情况，头一回推出了‘法人贷’，帮他们解决了资金紧张的问题。”客户担心车辆保养麻烦，襄阳红牡丹就提供上门集中保养服务，让客户省时省心。

这样的服务，让襄阳红牡丹收获了订单，更收获了客户的信任。“以后换车、用车，我就认准你们东风了。”客户的这句话，让吴越感觉自己的付出都值得，“这是客户对东风品牌的信任，守护东风这个‘金字招牌’，是我的责任。”

把新客户发展成老客户，把信赖变成依赖，这样的故事在襄阳红牡丹时有发生。现在，襄阳红牡丹在当地拥有38000名东风系客户基盘，这是该店贴心服务客户攒下的“信任”金山。

从增量市场到存量市场，消费趋势、竞争态势发生根本性变化。以“客户体验”为核心，襄阳红牡丹将每一次与客户的接触，都转化为“种草”契机，通过极致服务进一步深化东风品牌在客户心中的价值定位。

门店是经销商与客户产生营销与服务关联的核心场景。作为襄阳地区规模最大的一家东风经销商，襄阳红牡丹致力于将东风汽车商城打造成一个生活体验空间。展厅内，六大品牌区隔既相互独立又统一为一个整体，通过对展厅空间的有效利用及硬件设施改善提升，搭建起“场景式购车”环境，让客户在看车或等待保养时，能够享受多元服务，有效丰富了客户的到店体验。

对于每一位购车客户，襄阳红牡丹会建立一个包括总经理、销服总监等在内的10对1专属服务群，客户有任何问题，只要在群里提出，必有专人及时作出响应。

“客户提出问题，3分钟内回复，15分钟内给出初步解决方案。这是我们的硬性规定，纳入考核范畴。”说话间，钱嵩的手机邮箱里收到了一封邮件，是一名客户服务专员提交的服务报告，上面记录了一辆事故车的处理流程，定损、维修、理赔，每一个环节都有清晰的时间节点。“我们关注保险、信贷、维修等车辆全生命周期需求，确保客户用车无忧。”

在信息快速更新的语境中，来自真实用户的口碑推荐，是最具说服力的“代言”。襄阳红牡丹根据不同客户群体的兴趣与需求，定期举办车友会、亲子嘉年华、汽车文化节等各类客户专属活动。每逢新车型上市，邀请老客户到店品鉴。这些活动为客户带来了独特的体验，激发了他们在社交平台上分享的热情，提升了对东风品牌的认同感。对于转介绍的老客户，襄阳红牡丹在给予厂家积分奖励的基础上，还会给予一定的物质奖励，激发老客户的积极性。如今，该店老客户转介绍率稳定在30%以上。

记者了解到，2022年，襄阳红牡丹还投资建设了以东风全系自主新能源乘用车为主的绿色零碳生态园区，襄阳地区首个无人化智能化新能源驾培学校坐落其中，实现二手车置换、网约车平台打造、新能源汽车租赁、新能源汽车出口等业务全面覆盖，充分满足客户的全用车场景体验。

在县域市场寻觅新的机会

今年“五一”假期，第二届襄阳东风汽车文化节活动在襄阳红牡丹举行。现场不仅能体验新车，还能尝尝特色小吃、玩玩文创，吸引襄阳市区和枣阳、宜城等周边县市的消费者前来参加。线上直播间更火爆，东风风神、岚图、猛士、东风纳米等品牌销售人员轮番上阵当主播，和网友聊得火热。为期4天的活动，襄阳红牡丹收集到961条意向线索，卖了113辆车，效果超出预期。

市场竞争越来越激烈，越来越多的汽车经销商将目光转向下沉市场。襄阳红牡丹算得上其中的先行者，十多年来，在襄阳下辖6个县市广泛布局，形成了以襄阳城区为中心、辐射襄阳全域的网络格局，在激烈的市场竞争中占得了先机。

2024年，在汽车下乡政策的刺激下，地处襄阳西南部山区的保康县迎来了一波换购潮。襄阳红牡丹保康专营店抓住省补、国补等政策利好时机，以网约车“意见领袖型”客户陈师傅为突破口，制定专属营销方案，强化服务体验，成功将东风纳米在当地网约车市场的占比提升到90%以上。

“燃油车的补贴额度才15000元，新能源车是20000元，这笔经济账客户算得很清楚。”钱嵩回忆，当时陈师傅没怎么犹豫，就决定将之前的燃油车换成新能源车，但对于东风新能源车的性能，心里还没底。

“你先跑一个星期试试看，到时候再作决定。”钱嵩在现场拍了板。

一周后，陈师傅回到店里，交了定金，同行的还有他的几个朋友。

“在县级市场或者农村市场，新能源汽车面临的更大挑战在于人们的认知度不高。”在钱嵩看来，这些市场的消费者有着更明显的从众心理，发掘“意见领袖”，并将他们转化成东风的“代言人”至关重要。在陈师傅这样的客户带动下，2024年6月至11月，保康专营店累计销售87辆东风纳米01，使这款车一跃成为当地单一车型销量冠军。

让客户在运营中体验车辆性能，这种深度试驾模式一直鲜少有经销商愿意去尝试。“一旦车辆出现故障，不就功亏一篑了吗？”面对记者的疑问，钱嵩坦然回应，“这看起来像把双刃剑，但我对我们东风的产品有信心，同时也要相信客户的判断力。”

今年，结合属地客户特性，襄阳红牡丹各二级网点纷纷打响“突围战”，1-5月，6家二级网点的总销量达到317辆。

6月15日，2025年全国新能源汽车下乡活动正式启动。钱嵩表示，在新的市场较量中，襄阳红牡丹有必胜的信心。