【编者按】 在行业变革中坚韧向前的东风，每一个人都是奋斗者；在东风的每个角落，每一天都上演着精彩的奋斗故事。本报今日起推出“行进东风 奋进脉搏——深化走转改 记者在一线”专栏，通过记者走出去、走下去、走进去，转作风、改文风，在行进中倾听新时代的东风足音，记录和讲述东风人追梦圆梦的奋斗故事。

■左图为东风风神武汉东峻旗舰店为客户交车，右图为销售人员在店里直播 记者 龙际礼/摄

6月6日上午8点20分，东风风神武汉东峻旗舰店晨会准时开始。“这段时间一直与老客户风神AX7车主和他推荐的新客户保持良好的沟通，车辆配置、颜色、优惠政策都在线上谈好，所以昨天老客户带着新客户过来，一个半小时就办完手续，把新车风神奕炫开走了。”销售顾问李思杰分享成功案例。

“这就是用心经营客户的回报。”东风风神武汉东峻旗舰店销售总监万雄总结道，“必须主动出击，联系你们的客户！”

这家位于武汉经济技术开发区东风大道1588号，与东风乘用车工厂隔路相望的4S店，是东风风神连续15年的销售冠军。今年1-5月，1457辆的销量再次印证了它的实力。然而，身处武汉四环之外，同城9家同品牌店的竞争，地理优势无从谈起。“等客上门”的时代快速远去，赢，靠的是差异化的服务和体验，靠的是“经营客户”！而东风营销方式（DFSW），正是提供了这样的方法论。

总有一种方式赢得信任

推开东风风神武汉东峻旗舰店玻璃门，展厅内“全国首个实测续航超2000KM SUV”的东风风神L7展车格外醒目，背景墙上“跨越云贵高原达成2054KM续航”的实测数据与实车形成强力背书。6辆展车虽紧凑排列，却不妨碍儿童游乐区与洽谈区的功能分区——这种“拥挤而有序”的布局，恰是东风营销方式（DFSW）落地的缩影。

晨会分享成功、夕会复盘不足——这套“晨夕会”机制，已成为东风营销体系内4S店的标准动作。

“东风营销方式推行后，我们从展厅布置、线索管理到客户邀约、接待试驾，每一个环节都建立了全新的标准动作。”万雄介绍。这背后是东风公司基于行业标杆实践和数十年销售经验，系统梳理编写的《东风销售标准方法及操作手册》，正于全国东风网点强力推进。

这一天的11点钟，东风乘用车销售公司武汉区域经理徐蔷药来到武汉东峻店，和万雄沟通商量武汉东峻店的形象更新方案。“我每天就在武汉几个店来回服务，了解每个店的销售进度、追赶计划，了解客户对我们的产品反馈，督促推进东风营销方式落地。”徐蔷药说。

而武汉东峻店，则在吃透《东风销售标准方法及操作手册》的基础上，淬炼出自己的制胜法宝——“333营销模式”。

挖掘客户，寻找线索是营销的第一步，把客户邀约到店则是营销至关重要的一环。武汉东峻店配备15名邀约专员，在店里，记者看到邀约人员忙得不可开交，电话一个接着一个打。

“只有把客户请进店，才有成交可能。”热情礼貌、专业周到的接待关乎品牌形象，更是建立客户信任和忠诚度的第一步。武汉东峻店每天的夕会上，团队会细致分析次日将到店客户，明确接待顾问，制定专属策略。

精准挖掘、高效邀约、专业接待，环环相扣，这是“333营销模式”中第一个“3”的含义。而销售顾问、销售经理、4S店总经理与客户的三级围谈制度，是东风营销方式中洽谈成交的关键。

“我们从不轻易放过任何一个潜在客户，用最大努力、最真诚的服务感动客户。”万雄介绍，若销售顾问初谈未果，销售经理会立刻介入，深度沟通，化解疑虑；若仍有障碍，总经理将亲自出马。“采用三级围谈，到店成交率提升了15%以上。”

“客户离店后30分钟必有首次回访，了解客户体验和销售顾问的态度、是否去了其他店，更重要的是表达关心。”万雄解释，无论成交与否，三次回访是东风营销方式的硬性标准。 “客户有情绪，我们绝对不能有！只能安抚解释。一个人不行换第二个，第二个不行换第三个，总有一种方式能赢得信任。”万雄说。

不放过任何发现潜在客户的机会

“欢迎来到东风风神L7工厂店直播间，您喜欢哪款车，我都可以给您介绍实车。”上午10点，廖家驹站在风神L7车前，开始一天的直播。直播间当时人气并不旺，但廖家驹的热情一点不减。

武汉东峻店拥有7个新媒体账号，东风风神L7工厂店、东风风神工厂店、东风风神武汉4S店……每个账号精准聚焦，一个账号主打一个主题，坚持每天雷打不动的2场以上直播。

“账号聚焦，私信线索诉求就精准，邀约也更有针对性。”万雄透露，每月通过新媒体收集线索约3500条，成交客户中约60%来源于此。

上午8点45分，在新车成交区，销售顾问熊思威和客户周雄才紧紧握手，随后，周雄才手捧鲜花，两发礼炮齐响。

“必须给所有客户最尊贵的礼遇。”熊思威说。他用半个小时成交了当天的第一辆车，随后，把这个喜讯发到了自己的朋友圈，“做营销的必须学会‘种草’。每成交一辆车，我们销售顾问都会和车主合影，发在朋友圈。这也是营销，让每一位潜在客户看到，促成还在犹豫的他们抓紧时间去下订，提升我们的成交率。”

“老客户转介绍是我们的另一条生命线。”在这里，为客户建有档案，有客户专属群，客户有任何问题，只要在群里提出，必有专人及时作出回复，让用户用车无忧。“回复不及时，是有考核的。”

东峻店每个月举行一次车主讲堂，一对一教车主如何经济用车、合理保养；每个季度组织一次车主户外活动，赏花、露营、采摘、家宴，让车主聚在一起交流，为转介绍成功的老客户颁发证书和奖金。对保客的用心服务，换来的是订单，有一位老客户一年成功推荐13名新客户购车。

线下同样深耕不辍。5月华中车展上，东风风神全系亮相，吸引了无数目光。武汉东峻店每月在社区、工厂等地开展60场以上市场推广活动，积极参与大型车展，持续提升品牌声量，“我们不放过任何一个发现潜在客户的机会。”

珍惜每一位客户

“别人为什么选东风风神？买风神车为什么非要找你？”万雄说，这是每个销售顾问必须想透的问题。

在持续的业务培训中，无论是东风乘用车销售公司的管理者还是店内管理人员，“品牌自信、产品自信”的理念逢会必讲——“东风是国资央企，选择东风就是选择信任，我们有品质和服务保障！”

这一点在华中车展上得到印证。5月18日，一位看中风神奕炫的客户，在即将签单时被竞品低价吸引离场。令人意外的是，5月31日端午节当天，这位客户又主动走进了东峻店——原来竞品店在提车时竟要求加价3000元！客户希望东峻店再优惠一些，万雄没有直接拒绝，而是带他参观了展厅、售后车间、停车大库。

临近中午，客户欲走，万雄真诚挽留：“能给您的优惠已一步到位，东风的服务您放心！车不买情意在，吃了饭再走。”一顿简单的食堂午餐，一份端午的粽子，这份诚意最终打动了客户。饭后，客户主动找到万雄：“还是买这个车吧！”当场办完了购车手续。

“现在车价透明，一味谈价行不通。”万雄总结道，“要用服务去感动客户，赢得理解和信任。”

6月6日上午，万雄忙着订蛋糕和鲜花——不仅要为当天成交的新客户准备鲜花，还张罗着为当天过生日的老客户预订生日蛋糕和鲜花，“我们珍惜每一位客户。”

当汽车营销进入“存量厮杀”时代，东风风神武汉东峻店用15年冠军之路证明：从“经营产品”到“经营客户”的变革，不是口号而是行动。每一次成交，都是深化关系、开启下一次合作的新起点，这也是东风营销方式的精髓。在这里，客户不仅是购车者，更是品牌信赖的伙伴，是口碑传播的起点，是基业长青的基石。